• B2B-erekesites-hatekony-menedzselese

A hosszú távon is eredményesen működő, profitábilis vállalkozás fenntartásához elengedhetetlen az értékesítési folyamat elemzése és folyamatos optimalizálása.
Egyszerűbb tervezés, követhetőbb feladatok, átláthatóbb bevételek és megnövelt hatékonyság a sales pipeline alkalmazásával. Mindez könnyen kivitelezhető, vállalkozásunk pedig kiszámíthatóbb eredményekre, javuló értékesítési számokra és növekvő ügyfélmennyiségre tehet szert.

Milyen eszköz a sales pipeline?

A sales pipeline az értékesítési folyamat valamennyi szakaszát magába foglaló rendszer, amely megkönnyíti és eredményesebbé teszi az eladásért felelős személyek munkáját. Vizuálisan jeleníti meg a potenciális vevők elhelyezkedését az értékesítési folyamatban, amelyben fázisról fázisra haladnak az érdeklődéstől a sikeres üzletkötésig, ezáltal a kereskedelmi képviselők és vezetők a lehetséges üzletkötések száma alapján előre jelezhetik a bevételt.

Fontos nem összekeverni a pipeline fogalmát sem az értékesítési tölcsérrel, sem az előrejelzéssel, mert összetettebb és sokoldalúbb, más célt szolgáló eszköznek számít. A pipeline az előrejelzéssel szemben nem csupán az adott időtartam alatt valószínűleg sikerrel záruló lehetőségeket becsüli fel, hanem az értékesítési folyamatban aktuálisan betöltött helyükön jeleníti meg a cég összes leendő ügyfelét.

Hogyan építsünk sales pipeline-t a vállalkozásunkra szabva?

A sales pipeline-t célpiactól, cégmérettől és ágazattól függetlenül a következő lépéseket követve építhetjük fel:

  • Határozzuk meg a termékünkre jellemző értékesítési ciklus fázisait.
  • Ezek ismeretében vizsgáljuk meg, hogy hány üzleti lehetőség jut el az egyes fázisokból a következőbe.
  • Számítsuk ki, hogy a célként kitűzött bevétel eléréséhez hány üzleti lehetőség szükséges az egyes fázisokban. Ehhez a teljes folyamatot megfordítva, visszafelé
    haladva kell számolnunk.
  • Azonosítsuk az egyes fázisokban az üzleti lehetőségek közös jellemzőit mind az értékesítők tevékenységeinek (pl. follow-up email küldése), mind a potenciális
    ügyfelek jellemző reakcióinak meghatározásával (pl. beleegyezés demo tartásába, árajánlat elfogadása).
  • Végül az első négy pont adatait figyelembe véve optimalizáljuk cégünk teljes értékesítési folyamatát.

Mivel az értékesítési folyamat minden cég (és minden termék) esetében más és más, a sales pipeline-nak is egyedinek kell lennie, amely tükrözi a tipikus vásárlói útvonalat. A következőkben bemutatjuk a sales pipeline kialakításának lépéseit, a kitűzött célokhoz szükséges pipeline-méret meghatározásának módját, az esetlegesen előforduló hibákat és azok megoldását, valamint a pipeline hatékonyságának mérési – és felülvizsgálati módszereit is.

Ha szeretnél mélyebbre menni a témában, töltsd le letölthető pdf-ünket és olvasd végig kényelmesen, amikor időd engedi.

hatékony b2b
2019-10-29T09:51:24+00:002019, október 29, kedd|Categories: Egyéb kategória|Cimkék: |